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Recorde de vendas: Estratégias de Upsell e Cross-sell para indústrias que dão resultados.
Quando pensamos em vendas na indústria, e também para distribuidores B2B, é comum lembrarmos de dois caminhos, a prospecção de novos clientes e a sazonalidade da recompra, período que pode variar de acordo com as suas regras de negócio. Entretanto, é importante olhar para uma terceira linha de raciocínio, pensando em todo potencial que seu […]
CRM, Tecnologia, Vendas
Quando pensamos em vendas na indústria, e também para distribuidores B2B, é comum lembrarmos de dois caminhos, a prospecção de novos clientes e a sazonalidade da recompra, período que pode variar de acordo com as suas regras de negócio. Entretanto, é importante olhar para uma terceira linha de raciocínio, pensando em todo potencial que seu cliente já fidelizado possui, e é aí que entram as estratégias de Upsell e Cross-sell.
Neste artigo você irá encontrar alguns conceitos de Upsell e Cross-sell e insights importantes para implementar estas estratégias no seu negócio. Vamos lá?
Entendendo mais sobre Upsell e Cross-sell
Upsell e Cross-sell são estratégias de vendas voltadas para ofertas que complementam a compra inicial do cliente. Podemos imaginar os seguintes cenários, na indústria:
Imagine que seu cliente quer realizar a compra de um estoque de sandálias de verão, e você oferece a ele sandálias com detalhes a mais que combinam com a moda do ano e, consequentemente, são mais caras. Isso é upsell, um upgrade na compra original do seu cliente que vai deixá-lo satisfeito e aumentar seu ticket médio.
E o cross-sell? Vamos voltar ao estoque de sandálias de verão, imagine que sua indústria também produza pingentes para personalização de sandálias, esta é uma oferta que você pode fazer ao seu cliente, uma vez que ele já comprou seu estoque. A ideia do cross-sell é enriquecer o potencial do seu produto e, novamente, aumentar o ticket médio de compra.
Como colocar uma estratégia de Upsell e Cross-sell em prática?
Antes de mais nada, é essencial realizar segmentações estratégicas, de forma a direcionar esforços ao perfil adequado de clientes e no timing certo, além do foco na boa experiência do cliente.
Atenção aos dados e análises
Para segmentar clientes, e definir os melhores perfis nestas estratégias, é essencial avaliar dados como frequência, recência e valor, além da preferência por produtos específicos. Dessa forma, é possível agrupar clientes com perfis parecidos e direcionar esforços a estes que têm maior chance de fechamento de negócio.
Personalização
Esse é um ponto essencial na estratégia de Cross-sell e Upsell, uma vez que seu cliente terá uma experiência muito mais completa se tiver suas necessidades compreendidas. Sendo assim, é preciso alinhar o discurso de acordo com o cliente, praticando a escuta ativa no contorno de objeções e fidelizando o cliente.
Automatizando campanhas de Upsell e Cross-sell
Automatizar campanhas é utilizar tecnologias que realizam o trabalho pela sua equipe, seja na organização e priorização de contatos, seja na sugestão de produtos ao seu agente diretamente pelo sistema. Isso reduz a necessidade de trabalhos manuais por parte do representante, permitindo que ele possa focar na conversão de clientes efetivamente.
Utilizando o CRM para potencializar resultados
Nas campanhas de Cross-sell e Upsell o CRM é uma ferramenta que se faz necessária, não somente ao facilitar a análise de dados e na segmentação, como também na automatização dos contatos com os clientes. Com o VocallContact, o CRM 100% desenvolvido para indústrias e distribuidores B2B, suas campanhas têm maiores possibilidade de fechamento de negócio, com menor esforço da sua equipe.
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