3 dicas para você traçar metas de maneira eficiente

Todo gestor de vendas passou pelo desafio de traçar metas e todo vendedor sofreu para atingir metas inalcançáveis alguma vez na vida. Essas duas situações aconteceram provavelmente pela falta de conhecimento, dados confiáveis ou objetivos desalinhados.

Traçar metas pode ser difícil, mas não é o fim do mundo. Além disso o processo em si ajuda a analisar a operação e enxergar oportunidades de melhorias. Confira algumas dicas que irão ajudar você a traçar metas de maneira eficiente.

O que é e como traçar metas?

Meta é a composição de 3 fatores: Objetivo, valor e prazo. Por exemplo: Aumentar as vendas (objetivo) em 15% (valor) no segundo semestre (prazo). Tendo em vista essa composição podemos seguir para o próximo passo importante:

Planejamento

Com a meta definida é preciso descrever, detalhar e planejar como ela será atingida. Assim o caminho para chegar ao objetivo será claro. Lembre de detalhar todo o processo, desde a prospecção até o pós-venda.

Então para ser eficiente você irá precisar de dados do passado, eles serão a base de todo o planejamento. Depois se atente à esses tópicos que precisam estar presentes no plano:

• Indicadores de vendas do passado

  • Indicadores confiáveis da própria empresa irão te ajudar a dar o pontapé inicial, além de servir de comparativo para mostrar os resultados.

• Pense no quanto deseja crescer

  • E assim defina o caminho a ser percorrido para alcançar o objetivo.

• Olhe o processo como um todo

  • Pense na captação de leads, na qualificação, nas taxas de conversão entre outros.

• Sazonalidade de vendas

  • Leve em conta fatores como datas do varejo, clima e perfil de consumo por exemplo de acordo com o produto a ser vendido.

• Dicas e opiniões dos vendedores

  • Convidar a equipe a participar ajuda a engajar o time. Ouça opiniões, boas ideias podem surgir e ajudar no planejamento.

• Separe a meta principal em várias metas secundárias

  •  Campanhas de vendas, metas individuais, por equipe, região e produto por exemplo

• Crie metas para serem atingidas ao longo do processo

  • Assim fica fácil acompanhar o desenvolvimento e se necessário fazer ajustes ao longo do caminho.

• Analise os dados do mercado

  • Influências políticas, econômicas, de clima e todos os fatores que podem afetar as vendas.

• Conheça a capacidade de vendas, estoque e entrega da empresa

  • Vender pouco pode gerar estoque, ociosidade e prejuízos, da mesma forma que vender muito além da capacidade pode trazer problemas maiores.

• Seja ousado

  • Metas muito fáceis não utilizam toda a capacidade da equipe. Por outro lado metas inatingíveis desmotivam, encontre o equilíbrio.

• Defina regras claras e imparciais

  • Pois as mesmas regras devem valer para todos.

• Cumpras as regras até o final

  • Defina as regras no início e mantenha as mesmas ao longo do processo. Assim a equipe passa a confiar no gestor e nas campanhas propostas.

Colhendo os frutos

Ao definir metas de maneira eficiente você, o time de vendas e a empresa só têm a ganhar:

• Caminho e objetivos definidos para mostrar à diretoria o que ela pode esperar
• Time motivado
• Referência para vendedores e toda a empresa
• Confiança

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