Quando pensamos em vendas na indústria, e também para distribuidores B2B, lembramos de dois caminhos: a prospecção de novos clientes e a sazonalidade da recompra, período que pode variar de acordo com as suas regras de negócio. Entretanto, é importante olhar para uma terceira linha, considerando todo potencial que seu cliente possui, e é aí que entram as estratégias de Upsell e Cross-sell.
Neste artigo você encontra alguns conceitos de Upsell e Cross-sell e ideias importantes para efetuar estas estratégias no seu negócio. Vamos lá?
Upsell e Cross-sell são estratégias de vendas voltadas para ofertas que complementam a compra inicial do cliente. Imagine os seguintes cenários, na indústria:
Imagine que seu cliente compra um estoque de sandálias de verão. Você oferece a ele sandálias com detalhes a mais que combinam com a moda do ano e, consequentemente, são mais caras. Isso é upsell, um upgrade na compra original do seu cliente.
E o cross-sell? Vamos voltar ao estoque de sandálias de verão, imagine que sua indústria também produza pingentes para personalização de sandálias. Por sua vez, esta é uma oferta que você pode fazer ao seu cliente, uma vez que ele já comprou seu estoque. Enriqueça o potencial do seu produto e aumente o ticket médio com essa estratégia.
Primeiramente, segmente estrategicamente para direcionar esforços ao perfil certo de clientes e no timing certo.
A fim de definir os melhores perfis nestas estratégias, é essencial avaliar dados como frequência, recência e valor. Além disso, é importante dar atenção à preferência por produtos específicos. Dessa forma, reúna clientes com perfis parecidos e direcione esforços aos que têm maior chance de compra.
Uma vez que, esse é um ponto importante na estratégia de Cross-sell e Upsell, seu cliente terá uma experiência muito mais completa se suas necessidades forem entendidas. Assim sendo, é preciso alinhar o discurso de acordo com o cliente, com escuta ativa nas objeções e fidelizando o cliente.
Por fim, automatize campanhas com tecnologias que trabalham pela sua equipe. Principalmente na organização e priorização de contatos, e também na sugestão de produtos ao seu agente diretamente pelo sistema. Afinal, isso reduz os trabalhos manuais por parte do time de vendas, e permite o foco na conversão de clientes.
Nas campanhas de Cross-sell e Upsell o CRM é uma ferramenta necessária. Não somente facilita a análise de dados e a divisão, mas também automatiza os contatos com os clientes. Com o VocallContact, o CRM 100% desenvolvido para indústrias e distribuidores B2B, suas campanhas têm maiores possibilidade de fechamento de negócio, com menor esforço da sua equipe.
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