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RFV: Como aplicar o método para vender mais
Veja como analisar a Recência, Frequência e Valor de seus clientes para aumentar sua receita de vendas. Saiba como funciona a análise do método RFV e descubra o porquê ela é essencial para otimizar suas estratégias para vender mais.
Pós-Venda
Com o método RFV você descobre o momento exato de abordar seus clientes. Essa é uma das estratégias mais poderosas para aumentar suas vendas e as empresas que conseguem prever esse momento estão se destacando no mercado, obtendo resultados mais rápidos e precisos.
O segredo não é a intuição, e muito menos tentativa e erro. A chave do sucesso de vendas está na análise estratégica baseada em dados: o RFV (Recência, Frequência e Valor).
Se sua empresa ainda está se baseando apenas na experiência dos vendedores, pode estar perdendo grandes oportunidades.
Neste artigo, vamos mostrar como a análise RFV é uma estratégia de vendas essencial para indústrias e distribuidoras — e como você pode automatizá-la para vender mais, com menos esforço.
O que é o RFV?
O RFV é uma matriz muito utilizada no setor de vendas (comercial e marketing) para melhorar a gestão e definir estratégias mais assertivas.
O objetivo desta análise para indústrias e distribuidoras é aumentar a positivação da carteiras de clientes.
Esta ferramenta contempla estes 3 dados de cada cliente, a Recência, Frequência e Valor de compra, a fim de segmentá-los com base nos seus comportamentos de compra e traçar estratégias de vendas mais assertivas.
Basicamente, a Recência diz respeito a última vez que o cliente comprou o seu produto. A frequência evidencia quantas vezes em um determinado período ele realizou uma compra, enquanto o valor é o ticket médio que ele gasta em compras na sua empresa.
Esses três fatores ajudam a classificar o comportamento de compra de clientes e gerar valiosos insights que impulsionam vendas, os quais falaremos a seguir.
Por que Usar o Método RFV?
Imagine que você tenha um cliente que comprou há 30 dias, mas você já identificou que ele costuma comprar a cada 45 dias. Ao usar o RFV, você saberia que, em cerca de 15 dias, esse cliente estará pronto para uma nova compra.
Essa informação valiosa permite que você entre em contato no momento certo, evitando tentativas frustradas do seu time aumentando a assertividade do seu contato e suas chances de vendas.
Assim, você pode realizar um contato assertivo e ter uma excelente performance na sua positivação de carteira.
Além de identificar o melhor momento de compra, o RFV ajuda sua equipe a focar nos clientes mais lucrativos.
Quem gasta mais? Quem compra com mais frequência? Essas são as perguntas que o RFV responde, permitindo que suas ações de vendas sejam mais direcionadas e eficazes.
Adotar o método RFV é uma estratégia essencial para potencializar suas vendas, especialmente em setores que demandam um acompanhamento preciso do comportamento de compra dos clientes, como indústrias e distribuidoras.
Abaixo estão algumas das principais razões para utilizar esse método:
-
Foco nas melhores oportunidades:
O RFV ajuda sua equipe a identificar quais clientes estão prontos para realizar uma nova compra, evitando abordagens genéricas e pouco assertivas.
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Retenção e fidelização mais eficazes:
Ao focar nos clientes que compram com mais frequência e geram mais receita, você consegue desenvolver campanhas e ações de vendas que maximizam o potencial desses clientes.
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Otimização de campanhas e recursos:
Com uma segmentação precisa baseada no RFV, suas campanhas de marketing e vendas se tornam mais direcionadas, proporcionando um maior retorno sobre o investimento (ROI) e aumentando a produtividade.
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Decisões baseadas em dados:
Em vez de se basear em intuição ou tentativa e erro, o RFV fornece uma base sólida para que a equipe de vendas tome decisões mais rápidas e embasadas em dados concretos sobre o comportamento de compra.
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Previsão do Melhor Momento para Recompra com RFV:
Um dos grandes diferenciais do VocallContact é sua capacidade de prever quando um cliente estará pronto para comprar novamente. A ferramenta utiliza o histórico de compras e as análises de RFV para antecipar a demanda dos clientes, permitindo uma abordagem proativa que aumenta as chances de sucesso nas vendas e maximiza os resultados.
Como automatizar o RFV?
Uma das grandes dificuldades ao adotar o método RFV é o tempo que se gasta ao calcular manualmente essas informações.
Felizmente, o VocallContact, o CRM mais completo para indústrias e distribuidoras, automatiza o cálculo do RFV, oferecendo uma solução integrada e altamente eficiente para empresas que desejam otimizar seus processos e aumentar suas vendas.
Usar o RFV automatizado elimina o trabalho manual e garante que sua equipe se concentre nas oportunidades certas, no momento certo. Além de aumentar as suas vendas, essa abordagem melhora a retenção de clientes e otimiza o tempo da sua equipe comercial.
Confira abaixo os requisitos e benefícios para automatizar o RFV com o VocallContact:
- O VocallContact se conecta facilmente com diversos ERPs, centralizando dados de vendas e operações. Com essa integração, o RFV é atualizado automaticamente, garantindo que a equipe tenha acesso rápido e preciso às informações essenciais.
- A partir dos dados gerados pelo RFV, o VocallContact direciona automaticamente os clientes ideais para o seu time comercial no melhor momento de recompra. Isto permite que suas campanhas de vendas sejam direcionadas com mais precisão, assertividade e agilidade.
- O VocallContact também oferece relatórios detalhados e instantâneos sobre o comportamento de compra e o desempenho das campanhas, permitindo ajustes estratégicos de forma rápida e eficaz.
- O VocallContact analisa continuamente os dados de compras e comportamentos dos clientes extraídos do seu ERP, aplicando o modelo RFV em tempo real. Isso significa que sua equipe sempre terá uma lista atualizada dos clientes prontos para realizar uma nova compra, sem necessidade de cálculos manuais.
Antecipe as necessidades de seus clientes e maximize suas vendas com o VocallContact!
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Como Fazer a Análise RFV?
Depois de entender os conceitos de Recência, Frequência e Valor (RFV), o próximo passo é aprender como aplicá-los na prática para obter insights estratégicos da sua base de clientes.
A seguir, vamos detalhar as principais etapas do processo:
1°. Análise da Recência da matriz RFV
A recência mede quão recente foi a última interação ou compra de um cliente.
Depois de definir o intervalo de recência (por exemplo, 12 meses), é importante subdividi-lo em cinco grupos para atribuir pontuações aos clientes. Aqui está um exemplo de como pode ser feito:
- Nota 5: Compras feitas nos últimos 1 a 72 dias;
- Nota 4: Compras feitas entre 73 a 145 dias;
- Nota 3: Compras feitas entre 146 a 218 dias;
- Nota 2: Compras feitas entre 219 a 292 dias;
- Nota 1: Compras feitas entre 293 a 365 dias.
Essa classificação permite identificar quem são os clientes mais recentes e quais estão se afastando da sua empresa, fornecendo um ponto de partida para estratégias de reativação e retenção.
2°. Análise da Frequência da matriz RFV
Assim como a recência, a frequência (F) de compra também é dividida em cinco grupos, com base no número de vezes que um cliente realizou uma compra dentro do período estabelecido.
Suponhamos que, em um período de 12 meses, o cliente mais Ativo tenha feito 14 compras, enquanto o menos ativo tenha feito apenas uma. A classificação seria feita da seguinte maneira:
- Nota 5: Clientes com 13 a 15 compras;
- Nota 4: Clientes com 10 a 12 compras;
- Nota 3: Clientes com 7 a 9 compras;
- Nota 2: Clientes com 4 a 6 compras;
- Nota 1: Clientes com 1 a 3 compras.
Ao analisar a frequência, você consegue identificar seus clientes mais engajados e aqueles que podem estar em risco de não voltar a fazer negócios.
3°. Análise do Valor da matriz RFV
Embora a análise RFV seja composta por três parâmetros, “R” (Recência) e “F” (Frequência) são fixos, enquanto o “V” (Valor Monetário) é variável e deve ser ajustado de acordo com o modelo de negócio. Esse valor representa o que é considerado mais importante em termos financeiros para a empresa.
No caso de indústrias e distribuidoras, o parâmetro monetário pode ser o LTV (Lifetime Value), que reflete o valor total das compras de um cliente durante um período de tempo. Definir o valor monetário corretamente é fundamental, pois isso orienta a análise e garante que as decisões sejam baseadas em dados precisos e relevantes para o seu negócio.
Finalmente, o Valor Monetário (V) classifica os clientes com base no quanto eles gastaram no período avaliado. Dependendo do valor gasto, os clientes também são divididos em cinco grupos, onde aqueles que geram mais receita são priorizados para estratégias de Fidelização e engajamento.
A classificação poderia ser feita da seguinte maneira:
-
Nota 5:
Por exemplo: Clientes que compram em média R$ 10.000.000,00;
-
Nota 4:
Com por exemplo: Clientes que compram em média R$ 1.000.000,00;
-
Nota 3:
Exemplo: Clientes que compram em média R$ 100.000,00;
-
Nota 2:
Como, Clientes que compram em média R$ 10.000,00;
-
Nota 1:
Ex: Clientes que compram em média R$ 1.000,00;
4. Montando a Matriz RFV
A matriz RFV combina as três métricas (Recência, Frequência e Valor) para segmentar seus clientes em grupos específicos. Esses grupos são organizados em um gráfico com dois eixos: Recência no eixo horizontal e Frequência/Valor no eixo vertical.
Com a matriz, você consegue visualizar a distribuição dos clientes em diferentes grupos e aplicar estratégias específicas para cada segmento. Por exemplo, clientes que têm alta recência e alta frequência são seus “Clientes VIP” ou melhor classe A, enquanto aqueles com baixa recência e baixa frequência podem estar “em risco” ou “Inativos”.
A combinação dessas três métricas oferece insights valiosos para o desenvolvimento de estratégias de marketing, vendas e retenção, além de melhorar o planejamento de recursos e a eficiência das equipes comerciais. Confira alguns indicadores e suas análises a seguir:
A: Clientes Prioritários (VIPs)
Compraram recentemente, com frequência e gastam mais. São os clientes que demandam maior atenção e devem ser mantidos satisfeitos com benefícios exclusivos e atendimento personalizado.
B: Compradores Consistentes
Gastam bem e compram com frequência. Estão sempre atentos a promoções. São clientes que, com a abordagem certa, podem se tornar ainda mais valiosos para o seu negócio.
C: Clientes em Potencial
Recentes, gastaram um bom valor e já voltaram para comprar mais de uma vez. Este é o momento de reforçar o relacionamento, oferecendo oportunidades de upsell e aumentando sua frequência de compras.
D: Compradores Ocasionalmente Ativos
Compraram recentemente, mas de forma não frequente. Eles precisam de campanhas que incentivem maior recorrência, para evitar que fiquem “Inativos”.
E: Clientes Recentes, mas de Baixo Valor
São compradores recentes, mas não gastaram muito. A oportunidade aqui é aumentar o ticket médio e fidelizá-los com ofertas personalizadas.
F: Clientes que Exigem Atenção
Embora tenham uma boa frequência e valor, já não compram há algum tempo. São clientes que exigem uma ação proativa para serem reativados e não caírem no esquecimento.
G: Clientes em Risco de Serem Perdidos
Com baixa recência, baixa frequência e baixo valor, esses clientes estão quase sendo perdidos. Eles precisam de uma atenção imediata com campanhas de recuperação agressivas para evitar sua completa inatividade.
H: Clientes Valiosos, mas Desaparecidos
Já gastaram bastante e compravam com boa frequência, mas estão há muito tempo sem realizar uma compra. Aqui, uma abordagem direta, como uma promoção especial ou condições exclusivas, pode trazê-los de volta.
I: Grandes Compradores que Desapareceram
Estes clientes compravam muito e frequentemente, mas já não fazem isso há bastante tempo. Eles são uma grande oportunidade perdida. Uma campanha de reativação direcionada pode ser a chave para reconquistá-los.
J: Clientes que Precisam de Atenção Imediata
Estão há muito tempo sem comprar, gastam pouco e raramente fazem pedidos. Embora o retorno seja incerto, uma tentativa final de engajamento pode evitar que sejam completamente perdidos.
K: Clientes Perdidos
São os clientes com a menor recência, frequência e valor. Já estão praticamente perdidos. Uma última tentativa de recuperação, com uma oferta irrecusável, pode ser feita antes de retirá-los do radar.
A análise RFV é uma estratégia poderosa para identificar o momento ideal de abordagem, permitindo que sua equipe comercial foque nas melhores oportunidades de vendas e aumente a positivação da carteira de clientes com o menor esforço.
No entanto, fazer isso manualmente consome tempo e recursos valiosos.
Por isso, o VocallContact, o CRM mais completo para indústrias e distribuidoras, automatiza completamente essa análise, fornecendo dados em tempo real e eliminando a necessidade de cálculos manuais.
Isso garante que sua equipe de vendas tenha as informações certas para agir no momento ideal.
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