O que é giro de carteiras e como isso me ajuda a vender mais?

O giro de carteiras , como o próprio nome diz, é fazer as carteiras de clientes rodarem, não ficarem paradas e, é claro, vender mais. Clientes que não compram há muito tempo, clientes que compram pouco ou muito, e aqueles que sempre estão comprando. Esses são três dos principais conceitos de giro carteiras: recência, frequência e valor.

 O importante aqui é entender que grupos de clientes com comportamentos semelhantes oferecem oportunidade parecidas de vendas. Reconhecendo essas semelhanças você poderá segmentar os clientes, oferecer o que precisam, na hora que precisam e assim garantir a compra.

Recência

É o grupo de clientes que compraram há pouco tempo. São clientes que não irão comprar novamente tão cedo. É claro que o conceito de tempo muda de acordo com o negócio e produto da empresa, mas o conceito de recência é o mesmo para todos os segmentos.

 Frequência

Clientes que sempre compram, todo mês, toda semana, todo ano e assim por diante. Têm um comportamento de compra que se repete depois de um determinado tempo.

 Valor

Nessa segmentação o que importa é o ticket médio do cliente. Com o histórico de compras é possível separar grupos de clientes que gastam mais ou menos o mesmo valor.

 Oportunidades

Cada um desses grupos oferece inúmeras oportunidades de campanhas de aumento de vendas. Vamos mostrar aqui algumas delas, com esses conceitos básicos você poderá analisar a carteira de clientes da sua empresa e reconhecer as oportunidades para seu negócio.

Clientes Recentes

Quem comprou há pouco tempo dificilmente voltará a comprar, será? Pode até ser que não compre o mesmo produto, mas e quanto à outros relacionados ou complementares? Para esse grupo de clientes você pode oferecer outro tipo de mercadoria que não foi adquirida na última compras, mas que outros clientes com perfil semelhante compraram.

Exemplo: Loja de roupas, o cliente comprou uma calça e uma camisa. Outros clientes normalmente compram calça, camisa, cinto e gravata. Então são esses outros itens relacionados, mas que não foram adquiridos, que podem ser oferecidos para esse cliente, mesmo que ele tenha estado recentemente na loja.

Clientes frequentes

Nesse grupo há uma sazonalidade de compra, normalmente relacionada ao estoque ou ao desgaste natural do produto. Ao identificar esse grupo você pode antecipar a decisão de compra e garantir que ele não compre da concorrência na próxima vez.

Exemplo: Loja de cartuchos de tinta para impressoras, uma empresa tem um consumo médio que dura um determinado tempo (o tempo entre uma compra e outra). Se você entrar em contato com esse cliente antes do estoque acabar oferecendo uma promoção as chances de ele comprar com você aumentam, pois você aumentou a comodidade e facilitou a vida dele.

Ticket médio

Ao separar clientes em grupos de acordo com o ticket médio você conseguirá oferecer condições de negociação diferenciadas.

Exemplo: Clientes que compram valores bem maiores que a média podem ter um desconto maior ou acesso à uma forma de pagamento que os outros clientes não têm. Assim você mantém um relacionamento especial e aumenta as chances de fidelizar esses clientes.

Agora que você já conhece os conceitos está na hora de olhar para seu negócio e encontrar as oportunidades. Quer mais dicas sobre giro de carteiras? Clique aqui