Ao olhar para a realidade de indústrias e distribuidoras, percebemos um denominador comum: muitos contatos para atender e dificuldade para definir um critério de priorização. E é justamente para resolver esse problema que o lead scoring existe.
O lead scoring é uma metodologia que atribui pontuações aos contatos de acordo com critérios definidos pela sua empresa. É com base nessa pontuação que o time comercial consegue priorizar quem merece atenção imediata, quem precisa de mais maturação e quem ainda não está pronto para uma abordagem.
Neste artigo, você vai entender:
Lead scoring é um sistema de pontuação que classifica os contatos de acordo com o potencial de se tornarem clientes.
Essa classificação é baseada em dois pilares principais: o perfil do potencial cliente e o comportamento que ele demonstra ao longo da jornada.
Na prática, cada lead passa a receber pontos de acordo com critérios definidos pela empresa, que podem ser:
Dessa forma, o time comercial consegue entender rapidamente quais contator devem ser priorizados. Portanto, o lead scoring é uma forma de colocar critério ao invés de seguir apenas a intuição.
Gestores de indústrias e distribuidoras lidam com ciclos de venda mais longos, diferentes perfis de cliente, recorrência de compra e outras particularidades que tornam o processo comercial bastante desafiador.
Quando não há critérios claros de priorização, toda a operação passa a depender do “feeling” do vendedor.
Sem organização, tudo isso rapidamente vira uma operação baseada apenas em memória ou urgência.
O problema é que os vendedores acabam concentrando esforços nos clientes que já são ativos, ignoram leads frios que poderiam ser aquecidos e perdem oportunidades quentes por falta de timing. Mas isso não é culpa do vendedor. É um problema de processo.
Portanto, o lead scoring ajuda a resolver uma série de dores comuns do processo comercial de indústrias, como por exemplo:
Leia também: Funil de Vendas: Por que usar e quais são os benefícios de um?
Na hora de definir critérios de lead scoring, o mais importante é que eles reflitam a realidade do seu negócio. Não cometa o erro de seguir modelos genéricos encontrados na internet.
Por isso, antes de configurar pontuações no CRM, você precisa responder algumas perguntas fundamentais. Veremos algumas delas a seguir.
O objetivo aqui é avaliar se o contato tem o perfil adequado para se tornar um cliente da sua empresa.
Exemplos de critérios de perfil para indústrias e distribuidoras:
Em cada resposta positiva, dê uma pontuação para o lead. Exemplo: segmento de atuação atual: + 20 pontos. Porte compatível: + 15 pontos.
O objetivo desses critérios é avaliar o engajamento do lead com a sua empresa. Quanto mais ativo ele for, maior é a sua pontuação.
Veja alguns exemplos de critérios de comportamento:
Leia também: Regras de ativação e inativação: o segredo para uma carteira de clientes sempre quente
Ter um CRM é fundamental para implantação do lead scoring, pois a ferramenta vai possibilitar que o processo se torne operacional e escalável.
Além de uma plataforma para novos negócios, um CRM comercial é, principalmente, uma ferramenta para gestão de relacionamento com clientes. Nele, é possível:
O trabalho com o lead termina em um de dois caminhos: ele é convertido para prospect, quando demonstra perfil e interesse real de compra, ou é descartado, quando fica claro que não há aderência ao seu produto ou serviço. Esse critério evita inflar a base com empresas sem potencial real para o negócio.
Entender como o lead percorre o CRM é importante para aplicar o lead scoring de forma eficaz. No VocallContact, CRM da EOX, o fluxo do lead segue uma lógica clara e bem definida:
O campo Status lead no VocallContact não é obrigatório, mas ele é essencial para representar a evolução do trabalho de qualificação. Conforme o vendedor avança no processo, o status pode ser atualizado para refletir o momento atual do lead:
Portanto, ao visualizar a lista de leads filtrada por status, o gestor consegue identificar instantaneamente onde concentrar os esforços do time e quais oportunidades estão próximas de uma conversão.
Vale destacar ainda que nosso sistema permite que o status evolua automaticamente com base nos resultados dos atendimentos realizados. Por exemplo: se um lead solicitar um catálogo, após a qualificação desse atendimento o VocallContact pode evoluir o status do lead para Quente ou Qualificado, conforme as regras definidas na configuração do CRM.
No VocallContact também é possível criar filtros e listas personalizadas. O vendedor pode filtrar sua base por cidade, fonte de origem, responsável, status e data de criação, entre outros critérios.
Dessa forma, é possível organizar a visualização dos leads de acordo com as prioridades definidas pela gestão.
Exemplo prático:
Você cria uma lista chamada “Leads quentes da semana”, com todos os leads que tiveram o status atualizado para Quente nos últimos sete dias. Logo, essa lista passa a ser o ponto de partida do vendedor todas as manhãs, sem que ele precise gastar tempo vasculhando toda a base.
Ao acessar um lead específico no VocallContact, o vendedor encontra uma tela de resumo com todas as informações relevantes centralizadas em um único lugar. Isso inclui campos chave de visualização, as atividades programadas vinculadas ao lead, os telefones cadastrados e os comentários da equipe.
Essa estrutura garante que, mesmo quando a carteira muda de responsável, o contexto do relacionamento não se perde.
O histórico de interações, as anotações feitas pelo vendedor anterior e as atividades agendadas ficam acessíveis para qualquer membro do time autorizado.
Além disso, a tela oferece opções para registrar atendimentos, fazer agendamentos, enviar e-mails e cadastrar documentos, tudo vinculado ao registro do lead, sem dispersão de informação.
Chegamos à etapa de conversão no VocallContact. Quando o vendedor identifica que um lead tem perfil e interesse confirmados, ele pode convertê-lo diretamente para o módulo de Empresas ou Contatos, com o perfil de “prospect”, dando início formal ao ciclo de negociação.
Esse processo é simples e direto: basta acessar o lead, clicar em “Converter Lead” e preencher os dados obrigatórios da empresa ou contato. A partir desse momento, o registro sai do banco de leads e passa a constar na base de clientes, onde o time pode avançar com cotações, propostas e pedidos.
A conversão do lead é, portanto, o resultado de um bom trabalho de lead scoring: o vendedor dedicou tempo e energia nos contatos certos, qualificou com critério e, agora, avança para uma oportunidade real de fechamento.
Não necessariamente. Mesmo times com volume moderado se beneficiam ao evitar dispersão de esforço. O que muda é a complexidade do modelo: com poucos leads, critérios simples já resolvem. Com volume alto, a pontuação precisa ser mais refinada.
O ideal é revisar a cada trimestre nos primeiros seis meses de implantação e, depois, a cada seis meses. Mercado, produto e perfil de cliente mudam e o modelo precisa acompanhar.
Primeiro, entender o motivo: falta de contato, objeção não resolvida ou perfil inadequado. Se o lead simplesmente esfriou, um contato de reengajamento com uma nova abordagem ou material relevante pode reativá-lo. Se não houver resposta após duas ou três tentativas, o correto é descartar e liberar o vendedor para focar em quem tem mais potencial.
Sim, e isso é normal. O lead scoring aumenta as probabilidades, mas não elimina variáveis como timing, budget, mudança interna no cliente ou concorrência. Por isso o modelo deve ser revisado periodicamente: se leads com pontuação alta estão consistentemente não fechando, algum critério precisa ser ajustado.
Criar um modelo complexo demais logo de início. Quando o sistema tem muitos critérios, o vendedor não consegue absorver a lógica e o processo vira burocracia. O ideal é começar com poucos critérios bem escolhidos, validar na prática por dois ou três meses e aumentar a complexidade conforme o time ganha maturidade.
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