Ignorar o potencial da base atual e focar apenas na conquista de novos clientes é um dos principais erros no segmento de indústrias e distribuidoras. Se um cliente já comprou seu produto, a tendência dele comprar novamente é muito maior. Portanto, quando esse cliente é bem trabalhado a tendência é que ele compre com mais frequência e com maior ticket.
Mas, a realidade em muitas operações comerciais na indústria é a seguinte:
Resultado: a empresa não consegue escalar o faturamento.
Um CRM para vendas personalizado para indústrias e distribuidoras pode mudar esse cenário, ajudando a transformar cada cliente em uma oportunidade contínua de crescimento.
Neste artigo, você vai entender como usar o CRM para vender mais vezes para o mesmo cliente, com foco em estratégia de Key Account e pós-venda estruturado.
Fizemos uma lista com alguns cenários muito comuns em indústrias e distribuidoras. Veja:
Quando isso acontece, o negócio acaba sofrendo com perda de receita recorrente e se torna dependente dos novos clientes.
Mas, a grande questão é que o cliente geralmente não deixa de comprar novamente por insatisfação, mas sim porque ele deixou de ser acompanhado.
A raiz do problema está na falta de visibilidade da carteira e de processos estruturados para gestão ativa dos clientes.
Se engana quem pensa que um CRM para vendas serve apenas para controle de pipeline e novos negócios.
Um dos papéis mais estratégicos e transformador do CRM é quando ele atua como uma ferramenta de relacionamento, funcionando como:
Um CRM que traz o foco também para o pós-venda ajuda o negócio a entender melhor seu próprio cliente. Com isso, ele consegue antecipar demandas e não perde oportunidades claras de crescimento dentro da base.
Antes de falar sobre a estratégia, vamos voltar nossa análise para um ponto importante: vender para a base é mais barato, mais rápido e mais previsível.
Quando você trabalha com estratégia e eficiência o relacionamento com seus clientes ativos, você acaba ganhando:
Além disso, uma base bem trabalhada possibilita que os gestores tomem decisões mais assertivas, uma vez que eles conseguem entender melhor padrões de compra, sazonalidade e comportamento.
Leia também: Como o atendimento ao cliente pode impactar as vendas no B2B
Agora vamos ao que realmente importa. Confira a seguir algumas estratégias de como transformar o CRM em um motor de crescimento da carteira.
Sem histórico, não existe estratégia.
Por isso, se a sua empresa quer sair do modelo reativo, o CRM precisa concentrar informações essenciais como:
A partir do momento que esses dados estão organizados, os vendedores conseguem atuar com contexto e não no improviso.
O “timing” é decisivo em operações B2B. Afinal, cada cliente tem um ciclo de compra.
Em distribuidoras, o ciclo pode ser de 30 dias. Em indústrias, 60 a 90 dias.
Portanto, se o seu CRM não sinalizar quando o cliente está próximo de sair do ciclo, a equipe só vai perceber quando ele já está inativo.
Um CRM bem estruturado pode mudar esse cenário, permitindo:
Essas estratégias transformam o comercial de reativo para proativo.
Nem todo cliente deve receber a mesma abordagem. A segmentação é muito importante para agir com inteligência levando em consideração o perfil comportamental de cada cliente.
Uma boa estratégia para segmentar sua base no CRM é cruzar RFV com potencial da conta:
Com essa leitura, é possível priorizar melhor a carteira. Os clientes que atrasam a recompra vão demandar uma ação mais rápido, já aqueles recorrentes e com baixo mix indicam espaço para expansão.
Na prática, a segmentação ajuda o time comercial a definir cadência, prioridade e tipo de abordagem com mais critério.
Se a sua indústria ou distribuidora não disponibilizar dados concretos para o vendedor, ele vai agir apenas de forma reativa.
Um CRM estruturado muda esse cenário, tendo em vista que ele possibilita ações como:
Com essa ferramenta, o vendedor consegue acompanhar a evolução de cada conta, identificar oportunidades de recompra e atuar para ampliar o valor daquele cliente ao longo do tempo.
Em resumo: ele deixa de apenas registrar pedidos e passa a gerir o desenvolvimento da carteira.
Como já mencionado anteriormente, o pós-venda é uma etapa crítica para indústrias e distribuidoras. Mas, muitas empresas acabam negligenciando esse nível, deixando-o desorganizado e descentralizado.
Algumas conversas ficam no WhatsApp, outras em e-mails do vendedor. E as informações ficam dispersas.
Com um CRM isso pode mudar e você consegue:
Essas estratégias ajudam não só a reduzir o churn, como geram insights valiosos para melhoria do produto e do processo comercial.
Quando o histórico está organizado e os ciclos de compra são monitorados, o CRM passa a mostrar padrões reais da carteira.
Na prática, você passa a enxergar:
Com isso, o planejamento deixa de ser baseado em feeling e passa a ser baseado em dados. Logo, isso traz impacto direto em várias etapas como na produção, com melhor ajuste de demanda e no financeiro, com maior previsibilidade de caixa.
Leia também: Gestão e retenção de carteira: estratégias para aplicar em indústrias e distribuidoras
O VocallContact é o CRM da EOX desenvolvido para atender a realidade comercial de indústrias e distribuidoras.
Ele vai além da negociação de novos negócios e ajuda seu negócio a centralizar o histórico dos clientes e dar visibilidade para oportunidades de recompra, reativação e expansão de mix.
Na prática, sua operação se torna mais estruturada e consegue acompanhar ciclos de compra, priorizar contas estratégicas, melhorar o pós-venda e gerar mais previsibilidade comercial.
Com o VocallContact, o time deixa de atuar no improviso e passa a trabalhar a base de clientes com mais inteligência, consistência e foco em relacionamento.
É uma ferramenta que organiza e centraliza todas as informações dos clientes, permitindo acompanhar histórico, oportunidades, interações e comportamento de compra.
O CRM para vendas foca na aquisição de novos clientes, enquanto o CRM para pós-venda atua no relacionamento, retenção e aumento de recorrência dentro da base. No caso do VocallContact, a plataforma atua de forma completa, apoiando tanto a prospecção e geração de propostas quanto a gestão do relacionamento com clientes ao longo de toda a jornada.
Porque ajuda a dar visibilidade da carteira, reduzir a dependência de representantes, melhorar o acompanhamento dos clientes e aumentar a previsibilidade de receita.
Ele permite identificar padrões de compra, criar alertas de recompra, segmentar a carteira e orientar o vendedor a atuar de forma mais consultiva.
Não. O CRM potencializa o trabalho do vendedor, trazendo dados e contexto para que ele tome decisões melhores e atue de forma mais estratégica.
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