Aumente o ticket médio no atacado com gestão de mix

Se você é gestor comercial em uma indústria ou distribuidora, então você provavelmente já enfrentou este cenário: a equipe vende bem, o volume de pedidos é alto, mas o faturamento ainda não é o esperado. 

Mas por que isso acontece? Em muitos casos, o motivo é pela exploração indevida do mix de produtos. 

Mas temos uma boa notícia: o CRM é um ótimo aliado para resolver esse problema. Ao usar dados de compra na ferramenta, é possível orientar o time, principalmente no televendas, a oferecer combinações de produtos mais estratégicas.

Quer saber mais? Continue lendo e descubra como a gestão de mix pode aumentar o ticket médio e como um CRM pode transformar esse processo em algo previsível e escalável.

Por que o ticket médio no atacado trava?

Antes de falar da solução, é importante que você entenda exatamente qual é o problema.

Na prática, o que mais vemos em indústrias e distribuidoras são cenários como esses:

• Vendedores focados em “tirar o pedido” rapidamente
• Falta de visibilidade do histórico de compra do cliente
• Mix de produtos mal explorado
• Dependência da memória ou experiência do vendedor
• Carteiras grandes demais para análise manual

O resultado desses cenários é o seguinte: pedidos recorrentes, porém com baixo potencial explorado.

Ou seja, o cliente acaba comprando sempre os mesmos itens, enquanto outros produtos com alta sinergia ficam de fora.

O papel da gestão de mix no aumento do ticket médio

Gestão de mix não significa apenas ter um portfólio amplo. É saber exatamente quais produtos fazem sentido juntos para cada cliente.

No dia a dia da indústria, isso significa:

• Entender padrões de compra
• Identificar produtos complementares
• Criar combinações que aumentem o valor do pedido
• Direcionar o vendedor no momento certo

Vamos a um exemplo para tornar o entendimento ainda mais claro:

Um cliente que compra determinado tipo de insumo pode ter alta probabilidade de também precisar de itens complementares que aumentam o valor total do pedido.

O problema é que, se o seu negócio não possui dados organizados, essa análise fica inviável.

Como usar dados para sugerir produtos complementares

Agora falamos falar sobre a solução do problema e como o CRM ajuda nisso. 

Quando você utiliza um CRM para vendas com foco na indústria, é possível transformar o histórico de compra em inteligência prática para o time comercial.

Com isso, o sistema consegue:

• Identificar padrões de compra por cliente
• Sugerir produtos com base em pedidos anteriores
• Apontar oportunidades que o vendedor não enxergaria sozinho
• Padronizar abordagens comerciais

Na prática, durante uma ligação de televendas, por exemplo, o vendedor não depende mais só da memória e passa a ter dados que vão ajudar a encontrar exatamente o que deve ser oferecido para o cliente. 

Resultado: a empresa reduz o esforço e aumenta consideravelmente a sua assertividade. 

Televendas mais estratégico: vendendo mais na mesma ligação

O televendas continua sendo um dos principais canais de vendas para indústrias e distribuidoras. Mas ele pode ser bem mais estratégico quando os vendedores têm em mãos informações relevantes para usar na conversa. 

Sem esse suporte da tecnologia, o cenário costuma ser esse: 

O vendedor pergunta o que o cliente precisa > Registra o pedido > Encerra a venda

Agora, quando ele tem o suporte de um CRM, a história é outra:

• O vendedor visualiza o histórico completo do cliente
• Recebe sugestões de produtos complementares
• Conduz a conversa com mais segurança
• Aumenta o valor do pedido sem aumentar o tempo da ligação

Leia também: Como um CRM te ajuda a vender mais no B2B

O impacto direto no faturamento

Quando a gestão de mix é bem aplicada, a operação passa a extrair mais valor da carteira que já compra da indústria.

Em vez de depender apenas de novos clientes para crescer, o time comercial consegue ampliar o valor de cada pedido com mais critério, mais previsibilidade e menos improviso.

Os principais impactos disso são:

• Aumento do ticket médio, já que o vendedor passa a oferecer itens complementares com mais aderência ao perfil de compra do cliente
• Maior giro de produtos estratégicos, evitando que parte do portfólio fique esquecida ou concentrada em poucos pedidos
• Redução da dependência de poucos itens, o que ajuda a distribuir melhor o faturamento entre diferentes categorias
• Melhor aproveitamento da carteira ativa, com mais oportunidades dentro da base que já se relaciona com a empresa

Na prática, podemos concluir que essa gestão mais assertiva é decisiva para aumentar a eficiência comercial do negócio, evitando uma dependência exclusiva de investimento para trazer novos clientes. 

Onde o CRM entra nesse processo?

O CRM pode ser um poderoso aliado na gestão de relacionamento com clientes. Com a ferramenta, a indústria consegue fortalecer o contato com a carteira e consequentemente aumentar o resultado dentro da base já existente. 

Em geral, isso acontece porque o CRM permite: 

• Centralizar histórico de compras
• Organizar carteiras de clientes
• Priorizar oportunidades
• Sugerir ações para o vendedor
• Acompanhar performance por cliente e por mix

Soluções como o CRM da EOX vão além. Nossa ferramenta tem capacidade de conectar relacionamento, gestão de carteira e inteligência de vendas em um único sistema.

Isso significa que, além de apoiar o vendedor na retenção e recorrência, também ajudam na geração de novas oportunidades e propostas dentro da própria base.

Como aplicar na prática na sua operação

Você quer começar a aumentar o ticket médio com gestão de mix? Então siga estes passos na sua operação:

• Primeiro passo – organize os dados da carteira: Centralize o histórico de compras e identifique padrões de consumo.
• Segundo passo – identifique produtos complementares; Mapeie quais itens fazem sentido juntos para cada perfil de cliente.
• Terceiro passo – classifique os clientes por potencial: Separe a carteira por frequência, volume de compra e oportunidade de crescimento.
• Quarto passo – use um CRM para vendas: Transforme os dados em direcionamentos práticos para o time comercial.
• Quinto passo – treine a equipe para aplicar as recomendações: Garanta que os vendedores usem essas informações no atendimento diário.

Leia também: Previsibilidade de vendas: como a IA e o modelo RFV eliminam o “achismo” no B2B

Conheça o CRM da EOX

Como vimos ao longo do artigo, aumentar o ticket médio no atacado não depende apenas de vender mais, mas de vender melhor e de forma estratégica.

Quando a indústria ou distribuidora passa a trabalhar a gestão de mix com apoio de dados, os atendimentos deixam de ser apenas uma reposição de pedido e passam a ser uma oportunidade real de ampliar os resultados dentro da base.

O CRM da EOX é a escolha perfeita para ajudar nesse cenário. Com ele, sua equipe conquista benefícios como: 

• mais visibilidade sobre o histórico de compra
• identificação de oportunidades com mais rapidez
• capacidade de conduzir a carteira com mais estratégia, relacionamento e previsibilidade.

Na prática, nossa ferramenta vai ajudar a sua operação a vender com mais inteligência, fortalecer clientes ativos e transformar o aumento do ticket médio em um processo mais consistente no dia a dia.

FAQ: Gestão de mix e CRM no atacado