O modelo de vendas externas na indústria, que conta com representantes comerciais, ainda hoje é o mais adotado. Apesar do crescimento das estratégias omnichannel e da adesão às equipes de Inside Sales, o representante comercial ou vendedor externo ainda representa uma figura muito importante nas negociações.
Com as rápidas mudanças comportamentais e mercadológicas, é essencial que o representante de vendas esteja atualizado e atento às variações estratégicas para atingir os melhores resultados e é neste momento que o CRM se torna um aliado, afinal, com a centralização de informações, organização e redução de trabalhos repetitivos é possível elevar seu potencial de vendas.
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Antes de mais nada, é preciso entender algumas das principais peculiaridades das vendas para indústria. Além das características comuns da venda B2B, como o alto valor agregado e as múltiplas fases e decisores, o setor de vendas para indústria também precisa levar em consideração a escalabilidade de suas vendas a depender da produção, logística e sazonalidade.
Nas vendas externas na indústria, o representante vai pessoalmente até o cliente para apresentar o portfólio de produtos. As visitas podem ser divididas por carteira de clientes ou região, variando de acordo com a regra de negócios de cada empresa.
Ao representante externo cabe também a função de qualificar leads, elaboração de propostas e contrapropostas, gerenciamento da carteira de clientes e, também, realizar o follow-up após a venda, mantendo um bom relacionamento com o cliente. Por meio destas visitas é possível criar um relacionamento mais próximo com o cliente e reduzir possíveis ruídos de comunicação, tornando os fechamentos mais efetivos.
Nas vendas B2B, poucas ferramentas são tão eficazes quanto uma solução de CRM. Ao ter as informações do cliente centralizadas e organizadas, o vendedor tem mais agilidade em sua abordagem, além da facilidade das integrações com múltiplas plataformas para contato.
Para as vendas externas na indústria, contudo, o CRM tem funções extras como o auxílio no gerenciamento da carteira de clientes, na montagem da agenda de visitas, bem como nas decisões estratégicas que, em alguns casos, precisam ser rapidamente alinhadas, ainda em campo, para não perder nenhuma oportunidade.
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