Giro de carteira: O que é e como isso ajuda a Vender Mais?

O Que é Giro de Carteira? 

O giro de carteira se refere à frequência com que os clientes de uma carteira de vendas são abordados e realizam compras dentro de um determinado período.  

Esse indicador é fundamental para medir a eficiência do time comercial e de atendimento para entender a qualidade do relacionamento com os clientes.  

Responder e-mails, passar um orçamento, antecipar necessidades, ou simplesmente entrar em contato para manter o relacionamento. Tudo isso com o objetivo de não deixar o cliente parado na base e, é claro, vender. 

Em outras palavras, ele mede quantos clientes de sua carteira efetivamente fazem pedidos em relação ao total de clientes cadastrados. 

Quanto maior o giro de carteira, maior a recorrência de compras, o que impacta diretamente no faturamento e na previsibilidade das vendas.  

A seguir entenda qual a importância disso e como calcular o seu giro de carteira.  

A Importância do Giro de Carteira nas Vendas B2B 

Todos sabem que manter cliente é até 25 vezes mais econômico do que adquirir novos clientes ao seu portfólio.  

E é nesse sentido, que um giro de carteira traz vários benefícios para empresas, especialmente, para fazer uma boa gestão do seu portfólio/carteira de cliente.  

Entre os principais insights que esse indicador traz, destacam-se: 

• Previsibilidade de vendas: Clientes recorrentes permitem projeções mais assertivas de faturamento. 

• Fortalecimento do relacionamento comercial: Clientes que compram com frequência estão mais engajados e satisfeitos. 

• Identificação de oportunidades: Uma redução na frequência de compras pode indicar necessidade de ações de reativação.  

Como Calcular o Giro de Carteira? 

A fórmula para calcular esse indicador é simples: 

Giro de Carteira (%) = (Número de Clientes Ativos no Período / Total de Clientes da Carteira) x 100 

Por exemplo, se um vendedor tem 100 clientes e 80 deles realizaram pelo menos uma compra no período, o giro de carteira terá uma positivação de 80%.  

Esse é um bom resultado, pois indica que a maioria dos clientes de sua carteira estão ativos e realizando compras recorrentes. 

Agora, se esse percentual fosse inferior a 50%, isso seria um alerta de que muitos clientes estão inativos ou comprando com pouca frequência.  

Nesse caso, o time comercial precisaria agir para reativar esses clientes e melhorar a recorrência de compras.

Atualmente, existem ferramentas como o VocallContact que facilitam e automatizam os cálculos e entregam para sua equipe comercial de acordo com suas regras de negócio. Fale com um de nossos especialistas e veja como nossa ferramenta funciona na prática.

Boas praticas para a gestão da Carteira de clientes

Uma boa gestão do giro de carteira passa por um acompanhamento constante dos clientes e da forma como compram. Aqui estão algumas práticas recomendadas:

Conheça Seu Público

Entender o comportamento de compra dos clientes é a base para estratégias mais assertivas. Clientes com perfis semelhantes geralmente compartilham necessidades parecidas, o que possibilita abordagens mais personalizadas e eficazes. 

Por exemplo, uma empresa que vende madeira pode perceber que clientes que compram chapas de madeira costumam adquirir também ripas.  

Ao identificar esse padrão, é possível criar uma campanha direcionada para oferecer ripas aos clientes que compram chapas, aumentando as chances de venda por meio de uma estratégia de upsell. 

Quanto mais você conhece seu público, mais eficientes serão suas ações comerciais e maior será o potencial de conversão.

Faça Segmentações da sua carteira

Existem inúmeras formas de segmentar um portfólio de clientes. Primeiramente, trace estratégias e defina segmentações são mais relevantes para o seu tipo de campanha ou negócio.

Entre as segmentações mais comuns estão as categorias de clientes ativos, inativos recentes ou inativos, segmentação por localização, ticket médio, frequência de compra, recência e assim por diante.

Para entender melhor como classificar sua carteira de clientes clique aqui e confira o conteúdo Carteira de Clientes: O que é e como organizar

No capítulo seguinte você verá algumas oportunidades estratégicas para algumas dessas classificações. 

Monitore a Classificação dos Clientes 

Acompanhar a evolução dos clientes permite identificar padrões e agir preventivamente para evitar quedas no giro de carteira. Clientes que reduzem a frequência de compra podem estar prestes a migrar para a concorrência. Com um monitoramento constante, você pode reverter essa situação antes que isso aconteça. 

Defina Responsáveis  

Cada cliente deve ter um contato fixo na equipe comercial. Isso fortalece o relacionamento e melhora a experiência do cliente, garantindo um atendimento mais próximo e personalizado. 

Como Aumentar o Giro de Carteira? 

Reative Clientes Inativos 

Clientes que não compram há um tempo podem ser reativados com uma abordagem personalizada. Ofereça um desconto exclusivo ou apresente novidades que possam ser do interesse deles. Um simples e-mail ou ligação pode ser o gatilho para trazer esse cliente de volta. 

Automatize Regras de Negócio 

O uso de tecnologia pode transformar a forma como sua equipe trabalha. Ferramentas de automação identificam o melhor momento para entrar em contato com um cliente e sugerem ações estratégicas. Dessa forma, sua equipe comercial atua com mais precisão e eficiência. 

Utilize um CRM Omnichannel 

Acompanhar o ciclo de vendas de cada cliente em múltiplos canais é essencial para um bom giro de carteira. Soluções como o VocallContact permitem uma visão integrada dos clientes, facilitando a criação de campanhas personalizadas e aumentando as chances de conversão.
 

Crie Promoções Direcionadas 

Promoções bem planejadas, baseadas no comportamento de compra dos clientes, podem acelerar decisões e aumentar o ticket médio. Uma abordagem segmentada, com ofertas personalizadas, faz toda a diferença na taxa de conversão. 

Oportunidades de Vendas por Segmento 

Cada segmentação da sua carteira pode abrir inúmeras oportunidades de campanhas. Vamos explorar algumas delas: 

Clientes Recentes 

Clientes que compraram há pouco tempo podem não precisar do mesmo produto imediatamente, mas isso não significa que não há oportunidade de venda. Produtos relacionados ou complementares podem ser oferecidos para aumentar o ticket médio. 

Por exemplo, em uma loja de roupas, um cliente comprou uma calça e uma camisa. Outros clientes com perfil semelhante costumam comprar também um cinto e uma gravata. Esses itens podem ser sugeridos como complemento à compra inicial. 

Clientes Frequentes 

Esses clientes têm um padrão de compra recorrente, muitas vezes relacionado à necessidade de reposição de estoque ou ao desgaste natural do produto. Antecipar a decisão de compra pode garantir que ele continue comprando com você em vez de procurar a concorrência. 

Em uma loja de cartuchos de tinta, por exemplo, pode analisar o consumo médio de um cliente e entrar em contato antes que o estoque acabe, oferecendo um desconto especial para recompra. 

Ticket Médio 

Ao classificar os clientes pelo valor médio de suas compras, é possível criar estratégias diferenciadas para cada perfil. Clientes com ticket médio alto podem receber benefícios exclusivos para fortalecer o relacionamento. 

Clientes VIPs, por exemplo, podem receber condições especiais para continuar comprando com frequência, enquanto aqueles que estão em risco podem ser abordados de forma mais proativa para evitar sua perda. 

Como automatizar o Giro da minha carteira de clientes? 

Para aumentar o giro de carteira, é essencial contar com processos bem estruturados e ferramentas que facilitem o acompanhamento da carteira de clientes.  

A implementação de um CRM omnichannel é um dos passos mais importantes, pois possibilita uma visão 360° da base de clientes, ajudando o time comercial a identificar oportunidades de venda e a agir de forma estratégica. 

O uso de um CRM omnichannel como o VocallContact pode ser um grande diferencial. Com ele, é possível acompanhar o ciclo de vendas de cada cliente, automatizar follow-ups e garantir que nenhum cliente fique sem atendimento.  

O nosso CRM também permite analisar o histórico de compras e criar campanhas estratégicas, como incentivos para recompra e promoções direcionadas. 

Outra abordagem interessante do VocallContact é a análise do método RFV (Recência, Frequência e Valor). Esse modelo permite classificar os clientes conforme seu comportamento de compra, ajudando a identificar aqueles que precisam de mais atenção, seja para mantê-los ativos ou para reconquistá-los.  

Agora que você já conhece os conceitos está na hora de olhar para seu negócio e encontrar as oportunidades. Clique aqui ou na imagem e converse com um de nossos especialistas