Inside Sales: Tudo o que a indústria precisa saber para implantar

Inside Sales, ou como o próprio termo já define, vendas internas é um modelo de vendas que realiza negociações diretamente de dentro da empresa. Este formato se apresenta como uma alternativa ao representante comercial, uma vez que, quando bem aplicada, pode significar uma redução de custos para a empresa. 

O modelo de Inside Sales é efetivo para diversos tipos de negócio pois utiliza tecnologias para realizar as mesmas funções de um vendedor externo, porém com mais agilidade e maior alcance. Na indústria, por sua vez, o Inside Sales não é o formato mais utilizado, em especial quando comparamos ao modelo tradicional de vendas externas, contudo, existe uma mudança de mercado e comportamento do cliente que indica um crescimento de necessidade para este modelo. 

Neste artigo vamos falar sobre Inside Sales para indústria, e dicas para você que está implementando uma equipe para este modelo de vendas.

Vamos lá? 

Quais as características do Inside Sales? 

Um dos meios utilizados para realizar vendas neste formato é o telefone, logo, uma confusão comum é acreditar que estas podem se tornar vendas no estilo telemarketing, já tão saturadas no mercado. É importante salientar que entre estes dois modelos, a única semelhança é o meio de comunicação, uma vez que o Inside Sales tem como principais características as vendas consultivas e o foco no cliente. 

Além do telefone, a equipe de vendas internas também utiliza e-mail, redes sociais e videoconferências para realizar negociações, e dada a velocidade com que estes contatos podem ser realizados, isso auxilia a pulverização de vendas e na maior assertividade no contato com o cliente. Quando comparamos a produtividade de um bom vendedor externo, que consegue realizar no máximo três visitas ao dia, à um Inside Sales que pode realizar até sete apresentações por videoconferência ao dia, vemos que em termos de quantidade o alcance das vendas internas pode ser maior. 

Ou seja, por meio do Inside Sales é possível:

Aumentar a previsibilidade de resultados nas etapas do funil de vendas;

Potencializar a produtividade da equipe 

Acompanhar as métricas com facilidade 

Aumentar a margem de lucro, com mais oportunidades abordadas e menor custo na operação. 

Inside Sales na Indústria 

Já conversamos no início que o modelo mais optado pela indústria atualmente é o de vendas externas, pois tem se mostrado efetivo. Contudo, existe uma mudança no comportamento do cliente B2B que afeta diretamente a forma como as negociações são realizadas pela indústria, e a integração de um time para Inside Sales junto ao modelo tradicional pode ser essencial para potencializar suas vendas. 

Isso se deve pelo fato de as negociações na indústria exigirem um perfil consultivo e um processo de vendas mais complexo. Além disso, cabe ao representante de vendas o cuidado com sua carteira de clientes, gestão de território, agenda e follow-up, tarefas necessárias, porém repetitivas, que dividem sua atenção do foco no cliente e em fechamento de vendas. 

Quando implementado de forma adequada, o modelo de Inside Sales na indústria pode otimizar o processo de prospecção, auxiliar na positivação e reativação de clientes além de campanhas efetivas de cross sell e upsell. 

Por fim, a parte mais importante da integração de uma equipe Inside Sales na indústria é a possibilidade de oferecer ao cliente uma experiência omnichannel completa. Isso significa integrar os diversos canais de comunicação em uma única ferramenta, a fim de dar ao cliente poder de escolha de qual meio prefere realizar sua negociação. 

O que é necessário para implantar um modelo de Inside Sales na Indústria? 

Além da estrutura física para trabalho, para a implantação de Inside Sales bem sucedida na indústria é essencial ter:

Definição das regras de negócio como metas, tempo de recompra, inativação e carteirização de clientes. 

Jornada de compra bem definida, desde a fase de reconhecimento da sua empresa até o fechamento de negócio.  

Um modelo de gestão que permita o acompanhamento próximo da equipe, com fácil acesso à relatórios e campanhas estratégicas personalizadas

Por fim, uma solução de CRM é de primeira necessidade para uma equipe de vendas interna bem sucedida. Com o CRM é possível centralizar todas as informações e o relacionamento com o cliente em uma única plataforma, além de reduzir tarefas repetitivas, permitindo à equipe interna e externa focar nos resultados.

Ferramenta essencial para Inside Sales: Um CRM personalizado para a indústria. 

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