Entenda como funciona uma venda consultiva com empresas de tecnologia

Você deve ter ouvido falar em venda consultiva e projeto personalizado, mas você sabe como funciona e por que isso é importante na hora de contratar um software para a empresa?

A venda consultiva é muito comum no ramo de tecnologia. Quando o cliente procura a empresa nem sempre sabe o que quer ou precisa, nem conhece as possibilidades do mercado. Então é nessa hora que a venda consultiva precisa ser feita. Ela segue basicamente 5 passos:

Abordagem inicial

Tudo começa com o contato e apresentação da empresa e produtos pelo do vendedor, aliás vendedor-consultor, pois além de vender ele presta a consultoria. Durante a abordagem comercial e a fase de negociação é mapeado o objetivo que o cliente pretende atingir ao contratar o serviço/software. Também são levantadas informações sobre a infraestrutura atual do cliente e as intenções de investimento nessa área.

Com essas informações o vendedor consegue produzir uma ficha técnica que vai dizer o que a compra contempla e elaborar uma proposta personalizada. Essa proposta pode conter serviços, licenças, suporte e equipamentos dependendo do projeto.

Projeto

Depois que a proposta é aceita e o contrato assinado por ambas as partes, é feita uma reunião de kick-off. Essa reunião nada mais é que o início efetivo do projeto. Nessa reunião são definidos detalhes do que será feito no projeto e as demandas de desenvolvimento que serão necessárias. Também são definidos prazos.

É importante que nessa reunião estejam presentes pessoas que entendam bem como funciona o processo de vendas e atendimento da empresa. Afinal é a partir daí, da metodologia já utilizada pela empresa, que a ferramenta será customizada.

Também é relevante que a empresa contratante tenha bem definido os processos para poder repassar as informações para que o projeto seja desenvolvido de acordo com as expectativas do cliente.

Do outro lado, o fornecedor leva uma pessoa com conhecimento de processos, dos produtos e conhecimento técnico também para desenhar o projeto e tirar todas as dúvidas, de ambos os lados.

Assim, depois dessa reunião é feito um documento que lista o que foi discutido e como será feito o projeto. Nesse momento são descritos em detalhes as funcionalidades contempladas pelo sistema customizado. Depois de pronto, esse documento vai para aprovação do cliente. Se todos os itens estiverem de acordo passa-se para o próximo passo.

Desenvolvimento

É aqui que começa o desenvolvimento e a customização da ferramenta em si. Programadores e técnicos irão colocar em prática tudo que foi descrito na documentação. Após finalizada essa parte é hora da implantação.

Implantação

Sistemas e infraestrutura são implantados e testados no cliente. É nessa fase que acontece o treinamento das pessoas que irão utilizar a ferramenta. Assim são tiradas as dúvidas, feitas apresentações e demonstrações. Depois do treinamento é hora de colocar em prática. Nesse momento a empresa contratada permanece junto com o cliente para acompanhar o início do uso do sistema, tirar dúvidas e detectar possíveis problemas ou melhorias. É a fase de adaptação.

Suporte

Passada a fase de adaptação o cliente segue o trabalho e a empresa contratada presta serviço de suporte.

Esse tipo de venda consultiva é bem característica da EOX, todos os nossos projetos seguem esses passos para que os sistemas atendam o que a empresa busca sem precisar que a mesma altere os processos já existentes. Quer saber mais? Entre em contato e solicite uma demonstração.