Gestão da carteira de clientes: Vendas externas e giro de carteira na indústria

Uma das tarefas mais importantes do time comercial é a gestão da carteira de clientes. Na indústria, essa gestão é tão importante quanto a prospecção de novos clientes, uma vez que é por meio dela que a equipe irá entender o comportamento de compra, adequar regras de negócio e principalmente potencializar os resultados. 

A gestão da carteira de clientes tem características específicas para as vendas externas na indústria como a organização do agendamento de visitas, contato com a equipe fixa e de pós-vendas, além da ativação de estratégias de vendas específicas para este modelo. Ela leva em consideração estoque parado, mudanças de mercado e sazonalidade para oferecer sempre o melhor produto ao cliente. 

Neste artigo vamos falar de um aspecto importante da gestão da carteira de clientes na indústria, o giro de carteira e como ele pode ser aplicado no modelo de vendas externas. Vamos lá? 

Carteirização dos clientes

Uma carteira de clientes é um grupo de empresas ou pessoas que já realizou compras ou mantém um vínculo comercial com a sua empresa. As carteiras de clientes podem ser divididas em diversos aspectos, como frequência , recência, valor ou ainda localidade, a depender da regra de negócio. O tipo de carteirização irá afetar diretamente a estratégia de vendas escolhida, por isso ao realizar essa separação é muito importante considerar suas regras de negócio e suas metas e objetivos. 

Por sua vez, a gestão da carteira é toda e qualquer ação ou estratégia realizada pelo time comercial para o cliente, desde a organização de dados até o contato e fechamento de vendas. Uma vez separada, é importante lembrar que a gestão da carteira de clientes deve ser um trabalho constante, uma vez que o status de um cliente pode mudar e consequentemente a estratégia a ser usada com ele. 

Gestão da carteira de clientes nas vendas externas. 

Nas vendas externas, a gestão da carteira de clientes deve ser uma tarefa rotineira e em conjunto com os gestores. Enquanto é função do vendedor realizar uma gestão ativa, atentos aos clientes que estão prestes a inativar e às metas de positivação, é função do gestor e líder acompanhar as movimentações comerciais e de clientes, adequando estratégias e até mesmo a redistribuição de clientes nas carteiras quando houver necessidade.

Falando na redistribuição de clientes ativa, este é outro ponto que exige não só atenção, mas também tempo por parte dos gestores. Afinal, além de garantir a meta de positivação, a oxigenação de carteira também tem como objetivo aumentar a venda do mix de produtos, além de campanhas de upsell e cross sell para melhorar a qualidade das vendas. 

Otimizando o giro de carteira 

Redistribuir clientes entre representantes de vendas de forma inteligente exige uma visão macro em tempo real de todas as interações dos representantes e das vendas. Um software de CRM, pensado para vendas B2B, é o caminho para ter acesso a todas essas informações de forma organizada e centralizada e poder tomar as melhores decisões com mais agilidade. 

A novidade que fará a diferença no seu dia a dia é que já existe uma tecnologia inteligente que realiza a oxigenação de carteira de clientes, baseada em sua regra de negócio, diretamente do CRM. Sim, com o VocallContact a gestão da carteira de clientes é feita de forma inteligente, reduzindo tarefas repetitivas, organizando informações e permitindo que seu representante tenha total foco no cliente.

Desenvolvido com tecnologia pensada para vendas e relacionamento com o cliente B2B, a solução de CRM VocallContact realiza o giro automatizado de carteira, redistribuindo os clientes próximos da inativação entre seus representantes. Deixe a inteligência do VocallContact trabalhar por você. Converse com um representante.