Se você é gestor comercial em uma indústria ou distribuidora, então você provavelmente já enfrentou este cenário: a equipe vende bem, o volume de pedidos é alto, mas o faturamento ainda não é o esperado.
Mas por que isso acontece? Em muitos casos, o motivo é pela exploração indevida do mix de produtos.
Mas temos uma boa notícia: o CRM é um ótimo aliado para resolver esse problema. Ao usar dados de compra na ferramenta, é possível orientar o time, principalmente no televendas, a oferecer combinações de produtos mais estratégicas.
Quer saber mais? Continue lendo e descubra como a gestão de mix pode aumentar o ticket médio e como um CRM pode transformar esse processo em algo previsível e escalável.
Antes de falar da solução, é importante que você entenda exatamente qual é o problema.
Na prática, o que mais vemos em indústrias e distribuidoras são cenários como esses:
O resultado desses cenários é o seguinte: pedidos recorrentes, porém com baixo potencial explorado.
Ou seja, o cliente acaba comprando sempre os mesmos itens, enquanto outros produtos com alta sinergia ficam de fora.
Gestão de mix não significa apenas ter um portfólio amplo. É saber exatamente quais produtos fazem sentido juntos para cada cliente.
No dia a dia da indústria, isso significa:
Vamos a um exemplo para tornar o entendimento ainda mais claro:
Um cliente que compra determinado tipo de insumo pode ter alta probabilidade de também precisar de itens complementares que aumentam o valor total do pedido.
O problema é que, se o seu negócio não possui dados organizados, essa análise fica inviável.
Agora falamos falar sobre a solução do problema e como o CRM ajuda nisso.
Quando você utiliza um CRM para vendas com foco na indústria, é possível transformar o histórico de compra em inteligência prática para o time comercial.
Com isso, o sistema consegue:
Na prática, durante uma ligação de televendas, por exemplo, o vendedor não depende mais só da memória e passa a ter dados que vão ajudar a encontrar exatamente o que deve ser oferecido para o cliente.
Resultado: a empresa reduz o esforço e aumenta consideravelmente a sua assertividade.
O televendas continua sendo um dos principais canais de vendas para indústrias e distribuidoras. Mas ele pode ser bem mais estratégico quando os vendedores têm em mãos informações relevantes para usar na conversa.
Sem esse suporte da tecnologia, o cenário costuma ser esse:
O vendedor pergunta o que o cliente precisa > Registra o pedido > Encerra a venda
Agora, quando ele tem o suporte de um CRM, a história é outra:
Leia também: Como um CRM te ajuda a vender mais no B2B
Quando a gestão de mix é bem aplicada, a operação passa a extrair mais valor da carteira que já compra da indústria.
Em vez de depender apenas de novos clientes para crescer, o time comercial consegue ampliar o valor de cada pedido com mais critério, mais previsibilidade e menos improviso.
Os principais impactos disso são:
Na prática, podemos concluir que essa gestão mais assertiva é decisiva para aumentar a eficiência comercial do negócio, evitando uma dependência exclusiva de investimento para trazer novos clientes.
O CRM pode ser um poderoso aliado na gestão de relacionamento com clientes. Com a ferramenta, a indústria consegue fortalecer o contato com a carteira e consequentemente aumentar o resultado dentro da base já existente.
Em geral, isso acontece porque o CRM permite:
Soluções como o CRM da EOX vão além. Nossa ferramenta tem capacidade de conectar relacionamento, gestão de carteira e inteligência de vendas em um único sistema.
Isso significa que, além de apoiar o vendedor na retenção e recorrência, também ajudam na geração de novas oportunidades e propostas dentro da própria base.
Você quer começar a aumentar o ticket médio com gestão de mix? Então siga estes passos na sua operação:
Leia também: Previsibilidade de vendas: como a IA e o modelo RFV eliminam o “achismo” no B2B
Como vimos ao longo do artigo, aumentar o ticket médio no atacado não depende apenas de vender mais, mas de vender melhor e de forma estratégica.
Quando a indústria ou distribuidora passa a trabalhar a gestão de mix com apoio de dados, os atendimentos deixam de ser apenas uma reposição de pedido e passam a ser uma oportunidade real de ampliar os resultados dentro da base.
O CRM da EOX é a escolha perfeita para ajudar nesse cenário. Com ele, sua equipe conquista benefícios como:
Na prática, nossa ferramenta vai ajudar a sua operação a vender com mais inteligência, fortalecer clientes ativos e transformar o aumento do ticket médio em um processo mais consistente no dia a dia.
Utilizando melhor a base atual. Com apoio de um CRM para atacado, é possível identificar oportunidades dentro dos clientes existentes e orientar o time a oferecer combinações de produtos mais estratégicas.
Não. No contexto de indústrias e distribuidoras, um dos principais papeis do CRM é fortalecer o relacionamento com a base ativa, aumentar a recorrência e ampliar o valor das vendas.
Analisando o histórico de compras. Um CRM para vendas consegue identificar padrões e sugerir combinações com maior probabilidade de aceitação.
Não. A ideia é justamente o contrário. O CRM organiza as informações e entrega sugestões prontas para o vendedor utilizar durante o atendimento.
Depende da solução. Sistemas voltados para indústrias e distribuidoras, como o CRM da EOX, já são pensados para esse tipo de operação, o que facilita a adoção e reduz o tempo de implementação.
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