Alta concorrência, clientes mais informados e ciclos de venda cada vez mais complexos. Esse é o cenário no mercado B2B atualmente. Sendo assim, para se destacar nesse meio é fundamental entender como vender mais com previsibilidade. É aí que entra um CRM.
O CRM não serve apenas para organizar informações, mas também gera impacto direto na produtividade do time e na qualificação do relacionamento com os clientes.
Neste artigo, você vai entender de forma prática como um sistema CRM B2B ajuda indústrias e distribuidoras a vender mais, aumentar recompra e ganhar previsibilidade.
Diferente do varejo, as vendas B2B possuem características próprias, como ciclo de venda mais longos, múltiplos decisores envolvidos e relacionamentos de longo prazo.
Em uma indústria ou distribuidora, é muito comum que uma negociação passe por comprador, gerente, financeiro e diretoria. Logo, se não houver organização, o risco de perder informações é enorme.
Sem um suporte adequado, a equipe comercial provavelmente terá que lidar com problemas como:
Em geral, o que acontece é o seguinte: o time trabalha muito, mas vende menos do que poderia.
Um CRM para vendas funciona como o cérebro da área comercial. É nele que serão centralizadas todas as informações críticas em um único lugar.
Dessa forma, sua empresa para de depender de planilhas isoladas, anotações pessoais ou trocas de e-mail dispersas e passa a organizar tudo em um funil de vendas claro e visual.
Para o gestor comercial, isso significa:
Para o vendedor, isso significa mais foco. Com o suporte de um CRM, ele sabe exatamente quem abordar, em que momento e com qual contexto.
Antes de contratar um CRM, é importante ter certeza de que a ferramenta vai atender às necessidades do seu negócio. Em geral, um CRM genérico organiza contatos e oportunidades, mas não entende a lógica de uma indústria ou distribuidora.
Como mencionado anteriormente, indústrias B2B lidam com particularidades como ciclos de recompra, necessidade de reativação constante de inativos, centenas de CNPJs na carteira, entre outras.
Um CRM que não considera essas particularidades vira apenas um organizador de tarefas.
Já um sistema CRM B2B especializado para indústrias vai além do funil tradicional e proporciona:
Enquanto um CRM genérico ajuda a controlar novos negócios, um CRM para indústrias e distribuidoras vai além e ajuda a proteger receita recorrente, aumentar mix e expandir relacionamento.
Leia também: Previsibilidade de vendas: como a IA e o modelo RFV eliminam o “achismo” no B2B
Vender mais não significa apenas conquistar novos clientes. Muitas vezes, o crescimento está dentro da própria carteira.
Um bom CRM para vendas permite que seu negócio analise o histórico de compras e identifique padrões como:
Com essas informações em mãos, a equipe comercial passa a agir de forma mais estratégica, seja oferecendo upsell com produtos de maior valor, antecipando reposições ou agindo para renovar contratos no momento certo.
Sem um sistema CRM B2B, essas oportunidades passam despercebidas.
Em resumo, podemos dizer que com um CRM para equipe comercial, o vendedor deixa de atuar apenas de forma reativa e passa a ser consultivo.
Previsibilidade é uma das maiores necessidades do gestor comercial industrial.
Sem previsibilidade, a produção sofre. O estoque sofre. O financeiro sofre.
Um CRM para vendas é a melhor solução para ter previsibilidade porque ele vai organizar o pipeline com base em dados reais:
Em vez de trabalhar com achismos, o gestor passa a trabalhar com indicadores, e assim, passa a saber de forma simples e ágil a resposta para perguntas como:
Leia também: Relacionamento com o Cliente: 10 dicas de fidelização
Decidiu que hora de investir em um CRM para a sua indústria ou distribuidora? Então é importante que você pondere sobre alguns pontos importantes antes de escolher a ferramenta certa para as suas necessidades.
Nossa dica é que você analise pontos críticos como:
Um bom CRM para vendas no B2B deve ser capaz de transformar dados da carteira em planos de ação comerciais.
Um CRM bem estruturado impacta nas vendas pois ele reduz perda de oportunidades, melhora a priorização da carteira e aumenta a taxa de recompra. Ele não apenas organiza dados, mas orienta a execução comercial com base em histórico, frequência de compra e potencial de cada cliente.
Não. O ERP é responsável pela gestão operacional, fiscal e financeira. O CRM atua na gestão comercial e no relacionamento com o cliente.
O sistema identifica automaticamente clientes que reduziram ou interromperam compras, permitindo que o time comercial atue de forma preventiva. Com histórico de negociação e perfil de compra, a abordagem se torna mais personalizada e eficiente.
Não. Pequenas e médias indústrias e distribuidoras também se beneficiam do CRM, especialmente quando precisam organizar carteira, estruturar vendas internas e criar previsibilidade de faturamento.
Os primeiros ganhos costumam aparecer rapidamente na organização do pipeline e na disciplina de follow-ups. Já os impactos mais estratégicos, como aumento de ticket médio e previsibilidade, são percebidos conforme o time passa a utilizar os dados de forma consistente.
Como você pôde ver ao longo deste artigo, um CRM para vendas não é apenas uma ferramenta de controle. Ele é, principalmente, uma plataforma de relacionamento, organização e expansão.
O VocallContact é o CRM para gestão de vendas e atendimento ao cliente da EOX desenvolvido de forma personalizada para indústrias e distribuidoras.
Realiza a gestão do cliente, com visão 360, durante todo o processo de vendas. Isso facilita o dia a dia do vendedor e otimiza esforços na experiência do cliente.
Gerencia todas as interações realizadas pelos clientes, em uma mesma plataforma. Ele também realiza o registro de chamados e automação de processos, reduzindo os trabalhos manuais repetitivos.
Solicite uma demonstração da EOX e veja na prática como um CRM para indústrias pode ajudar sua equipe a vender mais com controle e previsibilidade.
Um bom atendimento ao cliente é decisivo para impactar positivamente nas vendas. E aqui não…
Uma carteira de clientes grande não é sinônimo de uma carteira saudável. O correto não…
O controle eficiente dos custos é um dos pilares da sustentabilidade financeira em indústrias e…
O crescimento sustentável de uma operação comercial depende menos de esforço individual e mais de…
Atualmente, o relacionamento com clientes é feito através de vários tipos de canais, como website,…
Para elevar a competitividade na sua indústria, não basta apenas focar em fechar novos contratos.…