O fim das planilhas: por que o seu canal interno de vendas não se paga (e como resolver)

Sua indústria ainda opera vendas internas B2B com planilhas? Então é provável que sua equipe sofra, mesmo após muito esforço, com pouco controle e baixa previsibilidade de receita. 

Se você quer reverter esse cenário e melhorar a competitividade do seu negócio, a melhor solução é investir em um CRM de vendas estruturado para a realidade de indústrias e distribuidoras.

Ao longo deste artigo, vamos mostrar por que o uso de planilhas atrapalha a previsibilidade, além de fazer o canal interno não se pagar.

Quando o canal interno cresce, a planilha vira prejuízo

É comum que as empresas iniciem suas operações com suporte de planilhas. Até certo ponto isso pode funcionar, mas desde que seja com uma operação de vendas com poucos vendedores, uma carteira enxuta e processos simples.

Contudo, quando falamos de indústrias que lidam com carteiras extensas e complexas, o cenário já muda e as planilhas param de suprir as necessidades. 

Se uma empresa com alto volume de negociações depende apenas de planilhas no processo de vendas, ela muito dificilmente conseguirá escalar os resultados.

Quando usadas como base da gestão comercial, elas podem gerar problemas como: 

• Histórico inconsistentes;
• Dados com baixa confiabilidade;
• Falta de previsibilidade nas operações.

Uma coisa é clara: planilhas não foram feitas para suportar a complexidade de um CRM de vendas em operações B2B.

Por que o canal interno de vendas não se paga?

Seu time de televendas opera sem um CRM para inside sales? Então, dificilmente ele conseguirá “se pagar” por um motivo bem direto: você está pagando horas de vendedor, mas boa parte desse tempo não vira receita.

O que acontece muitas vezes é uma falha no gerenciamento de tempo do vendedor. Na prática, ele passa mais tempo organizando e buscando informação do que avançando negociações e fechando contratos. E isso tem um custo, já que o canal fica caro, a produtividade real cai e a meta vira uma corrida de volume, não de resultado.

Segundo um estudo da Salesforce, menos de 30% do tempo dos vendedores é dedicado a vender de fato, enquanto no restante do tempo ele fica preso em tarefas administrativas e repetitivas que não geram receita direta. Sem CRM, esse desperdício tende a ser ainda maior.

Sem um CRM estruturado, o time convive com problemas que drenam tempo e faturamento:

• Vendedores que gastam tempo demais com tarefas manuais, atualizando planilhas, procurando informações e organizando listas. Tempo esse que deveria ser dedicado a vender.
• Falta de prioridade clara de clientes e oportunidades. A abordagem é reativa, baseada em memória ou urgência momentânea.
• Follow-ups se perdem, negociações esfriam e oportunidades são esquecidas.
• Sem dados confiáveis, o forecast vira estimativa.

Em geral, o time “não se paga” sem um CRM porque dificilmente ele conseguirá atuar com o máximo de eficiência no que mais importa (cadência, priorização e avanço de oportunidades). Dessa forma, o ciclo de vendas alonga, a conversão cai e a previsibilidade desaparece. 

Resultado: o televendas vira um centro de custo aos olhos da liderança, quando na verdade ele só está operando sem o controle necessário para transformar tempo em faturamento.

Leia também: Giro de carteira: O que é e como isso ajuda a Vender Mais?

O papel do CRM para televendas em operações B2B

Sem um CRM para televendas B2B, o vendedor geralmente trabalha no escuro.

Um CRM para vendas internas ajuda na organização da carteira, orienta sobre a melhor abordagem e ajuda o vendedor a saber para quem ligar, quando e por quê.

Dessa forma, a taxa de conversão melhora, o CAC do canal interno cai e a produtividade do time aumenta.

No caso das indústrias e distribuidoras, é muito importante que seja implementado um CRM específico para a realidade do setor. Isso porque o cenário nesse tipo de negócio é muito particular, uma vez que lida com desafios como carteiras grandes, alto volume de vendas, ciclos de recompra, entre outros.

Um CRM genérico não será capaz de lidar com a complexidade da realidade de vendas internas de indústrias.  

Como um CRM B2B faz o canal interno se pagar?

Quando um CRM de vendas é aplicado corretamente, os ganhos são claros:

• A produtividade aumenta porque o vendedor foca no que gera resultado.

• A taxa de conversão melhora porque a abordagem é orientada por dados.

• A previsibilidade de receita cresce, permitindo decisões mais seguras.

• O time é melhor aproveitado e o canal interno deixa de ser custo para se tornar motor de crescimento.

Não é preciso trocar o time para alavancar suas vendas. Na maioria das vezes o problema não são as pessoas, mas sim a falta de processos estruturados e de ferramentas de suporte adequadas. 

Leia também: Qual o momento ideal de venda?

O papel da EOX nesse cenário

A EOX é um CRM desenvolvido para vendas internas B2B, com foco específico em indústrias e distribuidoras. Nós ajudamos sua empresa a usar todo o potencial de vendas:

• Aumente a produtividade da equipe de vendas;

• Reduza os conflitos entre canais usando os workflows (fluxos de trabalho);

• Saiba com quem sua equipe está falando;

• Saiba o que os seus clientes estão dizendo;

• Monitore o crescimento da carteira;

• Crie perfis de clientes para identificar potenciais de vendas.

O CRM centraliza todos os dados dos clientes em um único lugar, assim fica fácil buscar informações a qualquer momento. Com o histórico registrado de todos os atendimentos, o gestor ou outro vendedor pode assumir a conta e saber em que estágio da venda e do relacionamento encontra-se aquele cliente. As informações de compras efetuadas facilitam a negociação e permitem um atendimento mais personalizado.

Entre em contato agora mesmo e solicite uma demonstração gratuita. 

FAQ: dúvidas comuns sobre CRM, planilhas e vendas internas B2B

Quando é o momento certo de trocar planilhas por um CRM de vendas?

O momento ideal é quando o canal interno começa a crescer. Se sua indústria ou distribuidora conta com vários vendedores e carteira ativa recorrente, as planilhas deixam de ser suficientes. O CRM passa a ser necessário para evitar perda de oportunidades e garantir previsibilidade.

Um CRM de vendas B2B é indicado apenas para grandes indústrias?

Não. O CRM de vendas B2B é importante também para pequenas e médias indústrias e distribuidoras que querem escalar com eficiência. Quanto menor o time, maior o impacto de perder tempo com tarefas manuais ou follow-ups esquecidos.

É possível implementar um CRM para televendas sem parar a operação?

Sim. Um CRM para televendas bem estruturado pode ser implantado de forma gradual, começando pela organização da carteira e dos atendimentos.

Como medir se o canal interno de vendas realmente se paga?

Para saber se o canal interno se paga, é preciso analisar produtividade por vendedor, taxa de conversão, ticket médio, frequência de recompra e previsibilidade de receita.

CRM de vendas substitui a experiência do vendedor?

Não. O CRM não substitui a experiência, mas potencializa o desempenho do vendedor. Ele fornece contexto, organização e foco para que a experiência comercial seja aplicada onde realmente gera resultado.